Trh IT služieb sa mení rýchlejšie než kedykoľvek predtým. Ešte pred pár rokmi mohlo stačiť, že ste mali dobrý tím, silné technické know-how a férovú hodinovku. Dnes je to inak. Konkurencia je väčšia, klienti opatrnejší a čistý kód sám o sebe už nestačí na to, aby si vás trh všimol.
Aj preto sme na našom meetupe From Code to Cash otvorili tému, ktorá je pre veľa IT ľudí stále trochu nepohodlná, no o to dôležitejšia: sales v IT. Meetup bol určený pre freelancerov, malé tímy, software housy aj ľudí, ktorí budujú vlastný produkt a chcú lepšie rozumieť tomu, ako získať kvalitnejšie projekty, lepšie ich odkomunikovať a nepokaziť obchod ešte skôr, než sa vôbec začne development.
Na pódiu sa tentoraz stretli dvaja spíkri s odlišným, no výborne sa dopĺňajúcim pohľadom: Dávid Melich z GrownApps a Mário Babej z WAME. Obaja vedú vlastné IT biznisy, no každý sa na tému pozerá z iného uhla. Jeden cez positioning, značku a to, ako sa k lepším projektom vôbec dostať. Druhý cez obchodný proces, kvalifikáciu leadu, pricing a to, ako z príležitosti spraviť reálnu zákazku.
Dávid Melich: Lepšie projekty nezačínajú v CRM
Dávidova prezentácia ukázala, že veľa IT firiem a freelancerov robí stále tú istú chybu: komunikujú sa príliš všeobecne. „Robíme weby a appky“ dnes hovorí takmer každý. A práve preto je čoraz ťažšie odlíšiť sa.
Jeho hlavné posolstvo bolo jasné: ak chceš lepšie projekty, nestačí byť technicky dobrý. Potrebuješ, aby bolo na trhu jasné, čím si iný, pre koho si vhodný a prečo by si mal klient osloviť práve teba. Veľkú rolu v tom hrá osobná značka, konkrétny obsah a schopnosť ukázať, ako premýšľaš, nie len čo všetko technicky vieš.
Dávid zároveň otvoril aj tému niche a positioningu. Nie preto, že by malé tímy mali odmietať všetko mimo svojho zamerania, ale preto, že jasná špecializácia im pomáha pôsobiť dôveryhodnejšie a priťahovať lepšie zákazky.
Mário Babej: Nepredávaj hodiny. Pomáhaj klientovi nakúpiť správne riešenie
Kým Dávid sa venoval tomu, ako sa dostať k lepším príležitostiam, Mário ukázal, čo robiť vo chvíli, keď už lead príde a treba ho nepokaziť.
Jeho prezentácia bola veľmi praktická a postavená na konkrétnych situáciách z predaja IT služieb. Hneď v úvode pomenoval viacero chýb, pre ktoré firmy prichádzajú o zákazky: predávajú produkt namiesto výsledku, posielajú kalkuláciu len mailom, na calle nemajú decision makera, riešia scope bez záväzku a končia komunikáciu vetou „dajte vedieť“ namiesto dohodnutého ďalšieho kroku.
Asi najdôležitejšia veta celej prezentácie: klient nekupuje tvoje hodiny, ale svoju predstavu o výsledku. Preto nestačí hovoriť o features. Treba ich vedieť preložiť do biznisového jazyka a ukázať, čo klient reálne získa — úsporu času, lepší prehľad, rýchlejší proces alebo vyšší výkon tímu.
Čo si z meetupu odniesť
From Code to Cash nebol meetup o tom, ako byť viac „salesy“. Bol to meetup o tom, že v IT už dnes nestačí len dobre robiť svoju robotu. Ak chceš rásť, potrebuješ vedieť aj to, ako sa odlíšiť, ako si vypýtať správnu cenu, ako viesť prvý rozhovor a ako klientovi predať hodnotu, nielen kapacitu.
Ďakujeme obom spíkrom za otvorené zdieľanie skúseností z praxe, publiku za skvelú diskusiu a všetkým, ktorí prišli, za energiu, otázky a networking. Presne o tom tieto meetupy sú, o reálnych témach, ktoré IT komunita rieši každý deň, len sa o nich často hovorí príliš málo.
Ak vás zaujímajú ďalšie podujatia Cassovia Code, sledujte naše kanály. Toto určite nebola posledná debata o tom, čo dnes v IT naozaj rozhoduje!
